個人理財知識點：貨幣市場介紹

　　1.同業(yè)拆借市場

　　同業(yè)拆借是指銀行等金融機構(gòu)之間相互借貸，以調(diào)劑資金余缺。同業(yè)拆借利率的形成機制分兩種：一種是由拆借雙方當(dāng)事人協(xié)定，利率彈性較大，另一種是借助中介人經(jīng)紀(jì)商，通過公開競價確定，這種機制下形成的利率主要取決于市場拆借資金的供求狀況，利率彈性較小。

　　倫敦銀行同業(yè)拆借利率(LIBOR)。國內(nèi)銀行間同業(yè)拆放利率(Shanghai Interbank Offered Rate，SHIBOR)。

　　2.商業(yè)票據(jù)市場

　　商業(yè)票據(jù)是大公司為了籌措資金，以貼現(xiàn)的方式出售給投資者的一種短期無擔(dān)保信用憑證。它具有期限短、成本低、方式靈活、利率敏感、信用度高等特點。商業(yè)票據(jù)市場主體包括發(fā)行者、投資者、銷售商。

　　3.銀行承兌匯票市場

　　銀行承兌匯票市場是以銀行承兌匯票為交易對象的市場，銀行對未到期的商業(yè)匯票予以承兌，以自己的信用為擔(dān)保，成為票據(jù)的第一債務(wù)人，出票人只負(fù)第二責(zé)任。

　　銀行承兌匯票的特點：①安全性高，信用度好。②信用度較好、靈活性好。再貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)。

　　4.回購市場

　　回購是指在出售證券時，與證券的購買商簽訂協(xié)議，約定在一定期限后按原價或約定價格購回所賣證券，從而獲得及時可用資金的一種交易行為，從本質(zhì)上說，回購協(xié)議是一種以證券為抵押品的抵押貸款。

　　5.政府短期債券市場——國庫券市場

　　短期政府債券是政府作為債務(wù)人，承諾一年內(nèi)債務(wù)到期時償還本息的有價證券。具有違約風(fēng)險小、流動性強、交易成本低和收入免稅的特點。

　　6.大額可轉(zhuǎn)讓定期存單(CDs)市場

　　大額可轉(zhuǎn)讓定期存單的特點：不記名;金額較大;利率有固定的，也有浮動的，一般比同期限的定期存款的利率高;不能提前支取，但是可以在二級市場上流通轉(zhuǎn)讓。

　　7.貨幣市場基金市場

　　貨幣市場基金是指投資于貨幣市場上短期(一年以內(nèi)，平均期限120天)有價證券的一種投資基金。這類基金的資產(chǎn)主要投資于短期貨幣工具如商業(yè)票據(jù)、銀行定期存單、短期政府債券、短期企業(yè)債券等短期有價證券。

　　(二)貨幣市場在個人理財中的運用

　　貨幣市場基金、商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品等。這類產(chǎn)品安全性較高，收益穩(wěn)定，深受保守型投資客戶的歡迎。貨幣市場基金具有很強的流動性，收益高于同期銀行活期，甚至高于中、短期定存，是銀行儲蓄的良好替代品。這類產(chǎn)品大多投資期限固定，收益穩(wěn)定，一般風(fēng)險相對較低，適合有較大數(shù)額閑置資金的投資者購買。

　　個人理財知識點：理財規(guī)劃方案

　　理財規(guī)劃方案一般包含以下基本規(guī)劃：

　　家庭收支、債務(wù)規(guī)劃;

　　風(fēng)險管理規(guī)劃;

　　退休養(yǎng)老規(guī)劃;

　　教育規(guī)劃;

　　投資規(guī)劃;

　　稅務(wù)籌劃;

　　財富分配和傳承規(guī)劃等。

　　(一)家庭收支和債務(wù)規(guī)劃

　　家庭收支規(guī)劃，也就是家庭收支平衡規(guī)劃。這包含如下六方面內(nèi)容：

　　1.家庭收支平衡規(guī)劃的內(nèi)容，包括家庭消費支出、債務(wù)規(guī)劃和現(xiàn)金管理;債務(wù)管理其實就是個人、家庭不同時期收支平衡的問題。

　　2.家庭收支平衡規(guī)劃的目的，不是簡單保持家庭月或年收支平衡或略有盈余，它包括在不影響客戶家庭生活品質(zhì)和兼顧客戶中、長期理財目標(biāo)財務(wù)安排的基礎(chǔ)上的收支平衡管理。

　　3.家庭收支儲蓄表和資產(chǎn)負(fù)債表是分析家庭財務(wù)狀況、進行家庭收支規(guī)劃最重要的指標(biāo)和工具。

　　4.家庭消費開支規(guī)劃的內(nèi)容及意義，主要是基于一定的財務(wù)資源下，對家庭消費水平和消費結(jié)構(gòu)進行規(guī)劃，以達到適度消費，保證家庭的生活品質(zhì)，滿足客戶一生的收支平衡。

　　5.家庭收入規(guī)劃，與家庭開支管理對應(yīng)的是家庭收入規(guī)劃，兩者往往是相互關(guān)聯(lián)、一起籌劃的，也就是俗話說的“增收節(jié)支”;許多時候理財師不僅要給客戶建議如何管理、合理支出和減少不必要的支出，同時還需要給客戶建議如何增加收入，包括財產(chǎn)性收入。

　　6.現(xiàn)金管理規(guī)劃。現(xiàn)金規(guī)劃的核心是建立應(yīng)急基金，保障個人和家庭生活質(zhì)量和狀態(tài)的持續(xù)性穩(wěn)定，是針對家庭財務(wù)流動性的管理。

　　(二)財富保障與規(guī)劃

　　購買保險產(chǎn)品——風(fēng)險轉(zhuǎn)移

　　對資產(chǎn)進行分散投資——降低投資風(fēng)險

　　通過法律手段對信用風(fēng)險進行保全

　　通過選擇優(yōu)秀理財師來控制理財服務(wù)過程中的合規(guī)風(fēng)險和操作風(fēng)險等。

　　(三)退休養(yǎng)老規(guī)劃

　　制定退休養(yǎng)老規(guī)劃的目的是保證客戶在將來有一個自立、尊嚴(yán)、高品質(zhì)的退休生活。

　　退休養(yǎng)老計劃內(nèi)容包括理想退休后生活設(shè)計、退休養(yǎng)老成本計算和退休后的收入來源估計和相應(yīng)的儲蓄、投資計劃。

　　退休養(yǎng)老收入三大來源：社會養(yǎng)老保險、企業(yè)年金和個人儲蓄投資。

　　(四)教育投資規(guī)劃

　　教育規(guī)劃包括子女教育規(guī)劃和客戶自身教育規(guī)劃兩種情況。

　　(五)投資規(guī)劃

　　根據(jù)客戶的需求、風(fēng)險屬性，以及相關(guān)投資方法，資產(chǎn)配置

　　為客戶制定根據(jù)其理財目標(biāo)和自身情況的投資計劃，并不是單純地追求更高的投資收益。

　　(六)稅務(wù)規(guī)劃

　　稅務(wù)規(guī)劃是幫助納稅人在法律允許的范圍內(nèi)，通過對經(jīng)營、理財和薪酬等經(jīng)濟活動的事先籌劃和安排，充分利用稅法提供的優(yōu)惠與待遇差別，以減輕稅負(fù)，達到整體稅后利潤、收入最大化的過程。

　　個人理財知識點：了解客戶的方法

　　一、開戶資料

　　開戶，通常是理財師與客戶的首次接觸，也是了解客戶、收集信息的最好時機。

　　在填寫開戶資料時，理財師可以獲得客戶姓名、性別、證件信息、出生日期、聯(lián)系地址、電話號碼等最基礎(chǔ)的信息，還可以協(xié)助客戶填寫一份類似《客戶信息采集表》，在內(nèi)容設(shè)計上，可以涵蓋學(xué)歷、就業(yè)情況、個人興趣愛好，以及婚姻狀況、子女情況等，輔助收集客戶信息。

　　一般情況下在開戶時，客戶比較容易接受填寫和提供相關(guān)的信息(尤其作為開戶流程的組成部分),這時理財師不應(yīng)該急于完成開戶和理財產(chǎn)品的推薦，而應(yīng)該把重點放在面前的客戶了解和與其關(guān)系建立上;否則，之后許多重要信息的采集會加倍困難，也會引起客戶多慮。

　　二、調(diào)查問卷

　　通過問卷獲得客戶對投資風(fēng)險的態(tài)度，以及其過往投資情況、資產(chǎn)現(xiàn)狀和對未來的預(yù)期。當(dāng)然，調(diào)查問卷也包括一些測試類問卷，都起到收集信息、了解客戶、明確其需求的作用。

　　調(diào)查問卷工具的使用，其優(yōu)勢包括：簡便易行，有的放矢、有針對性采集信息，容易量化，客戶接受度高;調(diào)査問卷使用主要難點是問卷問題的設(shè)計需要精確科學(xué)，否則容易誤導(dǎo)客戶;客戶有時不愿意填寫或不認(rèn)真填寫。

　　三、面談溝通

　　在面對面接觸中，理財師的儀表、肢體和溝通言辭對溝通效果和了解、收集客戶信息至關(guān)重要。

　　第一，理財師在見面客戶前要有所準(zhǔn)備，準(zhǔn)備工作包括面談的主要內(nèi)容或目的、客戶的基本情況和以往接觸歷史等;除此之外，安排好自己的工作計劃、時間，不得遲到或讓客戶久候。

　　第二，在面談中理財師言談舉止應(yīng)符合相關(guān)商務(wù)和服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)要求，突出專業(yè)形象和真誠、親切、自然。取得客戶信賴是了解客戶、發(fā)展長期良好客戶關(guān)系的第一步。

　　第三，理財師應(yīng)該掌握一些關(guān)鍵的溝通技巧，并能在接觸中熟練自然地加以運用，譬如提問、聆聽和肢體語言方面的技巧。

　　第四，要做好會面后的后續(xù)跟蹤工作，譬如電話或郵件致謝，即感謝客戶抽空來赴約;關(guān)懷、詢問面談中客戶提及的事情或問題，如小孩病愈情況、與家人休假旅游玩得如何;還有面談中客戶提出、有待解答、解決的問題，要及時給予客戶回復(fù)。

　　四、電話溝通

　　優(yōu)點是工作效率高、營銷成本低、計劃性強、方便易行;但是電話溝通不能面對面、對客戶周圍環(huán)境和其肢體語言都毫無所知;也正因為如此，電話溝通的流程、技巧就非常重要，譬如電話的頻率(不宜頻繁打電話給客戶)、電話溝通的時點(什么時候打電話)和長短都有很大關(guān)系。

　　1.樹立以客戶為中心的思想，真正認(rèn)識到了解客戶、與其建立長期互信友好關(guān)系的重要性，一切工作從了解客戶和客戶的理財需求出發(fā)，以此為自己工作和專業(yè)化服務(wù)的基礎(chǔ)和前提。

　　2.熟練掌握和應(yīng)用與客戶溝通、服務(wù)的技巧。

　　如果因為缺乏與客戶打交道或溝通的技巧，不能收集到完整準(zhǔn)確的客戶信息和需求，理財師無論如何不可能提供有價值的理財規(guī)劃建議，自己的專業(yè)能力和服務(wù)價值更無法體現(xiàn);即使作出漂亮的理財規(guī)劃書或有不錯的產(chǎn)品推薦，理財師也需要善于溝通表達，成功有效地讓客戶了解和接受。

　　3.必須牢記了解客戶及其需求不是一時一地的事情，切不可急功近利，這是一項長期的工作;這樣才不至于走過場，理財師才能避免自己的工作走回到以產(chǎn)品銷售和銷售業(yè)績?yōu)橹行牡睦下纷由先ィ瑥亩タ蛻舻男湃魏徒鹑跈C構(gòu)、理財師專業(yè)服務(wù)的品牌形象。

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